工业品流通是制造业发展重要一环，但存在规模庞杂、层级多、效率低等痛点。随着制造业升级之下对经验管理效率的追求，以及数字化基础设施的成熟，电商平台成为工业品流通痛点的重要解决方案，迎来高速发展期，并且呈现百花齐放的市场格局。

高成长+平台的属性，使得工业品电商拥有产业生态圈庞大、交易频繁、市场主体多、业务机会多等特征，是商业银行深入制造业、建立产业生态、打造产融合作新模式的重要切入点。一方面，批量获客，供应链金融、资本市场等业务机会多；另一方面，工业品电商销售数据也是下游各领域发展最直观、最灵敏的反映，是重要的产业信息枢纽。最后，当前行业处于业务机会窗口期，各区域结合当地特色产业均有一定的业务合作机会。

本报告对工业品电商的产业逻辑、发展历程、商业模式、核心竞争力、成长路径、业务机会等进行了系统梳理，供业务部门参考。但与此同时，工业品电商模式多样，个性化特征突出，本报告更多是基于公开信息整理和解读，具体企业评判还需结合具体情况。欢迎集团内总行部门与分行跟我们联系，共同调研客户和做好综合金融服务，探讨工业品电商相关业务机遇。

工业品电商：数字经济蓝海，助力产业降本增效。工业品市场规模大、细分品类多、产业链长且杂，但数字化率低、透明度低、流通效率低，供需两端均面临痛点。工业品电商以线上或者线上+线下相结合的模式，提供产业资讯、交易撮合、拼单集采、一站式采购、金融服务和数字化管理工具。拓展销售渠道、降低采购成本的基础上，工业品电商更大意义在于管理赋能。对于中小企业，基于产业透明度，经营决策更加准确、投资决策更加前瞻，工业品电商充当了管理咨询的角色。对于中大型企业，工业品电商则充当了供应链外包商的角色，降低企业管理负担。

商业模式、核心竞争力以及发展路径。市场方向不同、细分行业特征不同，工业品电商发展也较为多样，既有跨品类的平台类，也有专注细分领域的行业垂直类。根据核心盈利点，工业品电商商业模式可以分为交易模式、增值服务模式、平台费/会员费模式、以及产品自制模式。不同商业模式有所差异，但产业资源、高效运营能力均是核心，而在显著的规模效应之下，先发优势也较为关键。发展路径上，则以渗透率提升、扩品类为主，相关指标重点关注SKU、用户数、履约能力和经营效率。

各商业模式核心特征和关键要素。交易模式，中小企业拼单集采是核心，多见于上游中度集中、下游高度分散，集采能够议价的行业；相对于传统贸易商，小额、高频、高周转是经营的主要特征。增值服务模式，商品交易更多是业务载体，核心盈利则主要来自于供应链金融等服务，搭建行业生态、增强客户粘性、确保交易在平台进行是核心。平台费模式，以MRO（非生产性物料）行业为主，产品相对标准化、采购零散、供应商多、SKU多、客户分散是主要特征；起步阶段需要流量基础，中长期则需要通过规模效应扩大服务能力，实现扩张和吸引力提升的互相促进。产品自制模式：制造业属性较强，通常聚焦于具有一定服务属性的领域，提供产品+服务，盈利水平通常较高。与此同时，下游客户对于供应的稳定性、及时性要求较高，销售渠道和服务响应较为关键。

当前处于业务机会窗口，以“商行+投行”深入挖掘工业品电商价值，打造产融合作新模式。工业品电商高成长+平台的属性，兼具股权和批量获取客户、资产等价值，值得各分行将其作为重要的战略合作伙伴。一是以“商行”为主要抓手，挖掘各个细分行业的供应链业务机会。工业品电商呈现出较强的垂直化、区域性等特点，通过与平台的合作，我们可以批量触达产业上下游的客户，同时借助平台积累的各类数据进行风险评估。二是以“投行”为重要手段，通过股权投资等形式，抓住一批快速成长且确定性强的工业品电商龙头企业，赚取企业快速成长带来的超额收益。同时，通过并购等方式帮助合作平台实现产业的横向、纵向的扩张。针对其中已上市的公司也可推动资本市场等相关业务。最终，通过与各领域工业品电商的深度融合，打造我行产融合作的新模式。

风险提示。部分电商仍具有高杠杆经营的特征，资金垫付是主要风险来源。其他则主要包括物权风险、信用风险、虚假交易风险，根据商业模式的不同，风险大小不同。兼顾发展机遇和风险控制可以重点关注：1）交易模式+高周转模式。2）稳定的平台模式。3）客户黏性强、盈利能力强的产品自制模式。