动因：息差收入提升遇瓶颈，中收是否有能力接力增长下一棒？金融去杠杆促使银行资产负债结构被动调整，息差收入增长遇到资本补充和杠杆控制的双重压制。（1）短期看，去杠杆下的信用收缩和资管新规落地影响商业银行投行和资管业务发展，中收收入稳中有降（预计下降10%以内）。（2）长期看，海外利率市场化的完成和直接融资比例的提升均增加了中间业务的发展机会，成熟市场商业银行中收占比近40%，我国银行中收业务仍有较大增长韧性。

 

分类：从服务客户类型出发探讨中收各子业务的发展机会。（1）面向零售客户的中收包括银行卡类/银行理财/代理业务等各类手续费业务，面向机构和企金客户的中收包括同业理财/投行承销费/托管/担保与承诺/结算与清算手续费等。（2）面向零售客户（即“C端”）的中收主要依赖于银行渠道（包括线上流量资源）和新业务模式，而面向机构和企业客户（即“B端”）的拓展则受到牌照准入和银行客户资源限制。一般C端的模式要求尽可能的获取客户渠道实现产品和服务类型的差异化，受经济周期影响较小，而面向B端的模式要求产品标准统一且低成本，受经济周期影响大。（3）我们具体通过毛利、周转、成长空间探讨了各中收子业务的发展空间。

 

不平衡的发展，相匹配的机遇。（1）与海外成熟的中间业务收入模式不同，我国整体还处于初步阶段，不同类型银行中收业务发展不平衡，目前股份制银行发展相对较快，收入占比约30%，而农商行中收占比仅约6%。（2）我国不同类型银行资源禀赋存在差异。特别是经营区域集中在当地，客户资源有限的区域性银行不能复制发展国有大行均衡发展的中间业收入的模式，更需要结合自身资源禀赋专注发展特色的中间业务。我们分析了国有大行、股份制银行、城商行、农商行等不同类型银行中收差异化的发展模式选择。

 

 

中间业务

 

 

一. 动因：去杠杆后提升ROE的主动选择

 

2016年末以来，金融去杠杆促使银行资产负债结构被动调整。整体看，银行放缓了资产规模增速，在调整资负结构的同时回归存贷业务。在这种情况下，银行的杠杆水平正逐步回落。从资本充足率看（简单计算下可视作杠杆水平的倒数），2018年一季度股份制/上市城商行资本充足率分别同比提升44BP、62BP至12.54%、13.12%，这成为近三年的高点。

 

 

杠杆水平的回落限制了银行的息差业务空间。去杠杆推进下，银行营业收入占比70%至80%的息差业务提升遇到瓶颈，这制约了ROE水平的提升。除了杠杆水平外，传统上银行提升息差收入的措施在当下均存在限制：（1）净息差提升有局限，由于利率市场化的推进，银行负债端成本仍在持续提升，而贷款的重定价对资产收益率提升有限；（2）成本控制遇瓶颈，我国银行成本控制全球领先，除区域性银行外，2018一季度五大行、股份制银行成本收入比约22%、27%。随着科技金融、零售占比提升，成本收入比下降有限；（3）信用下沉不可靠，由于区域性银行信贷资产质量受本地经济发展和周期波动影响较大，特别是近期民企信用风险暴露隐忧增强。详细逻辑参见银行业展望报告《两张表的分离与重塑》。

 

 

息差收入增长遇到资本补充和控制杠杆的双重压制，如何提高低资本消耗的中间业务收入成为了可能选择。故我们把视角瞄准了中间业务收入。

 

二.分类：渠道/业务/牌照决定中收模式

 

银行中间业务收入包括银行低资本消耗、不使用杠杆、基本不产生表内资产负债的各类业务产生的收入。按照美国银行业分类，有受托理财的信托业务、基于存款账户附加的服务业务、基于交易账户附加服务业务及佣金、投资银行类业务、销售金融产品业务等[1]。按照产生风险程度划分，有对表内资产质量不造成影响的服务类收入，如银行卡手续费、代理业务等，及可能对表内资产负债产生影响的业务，如担保业务、承诺业务、未打破刚兑前的银行理财业务等。同时国内还将中间业务收入（如银行业协会发布的《中国银行业发展报告（2018）》）分为传统类中收（如结算清算、信用承诺、发卡带来的手续费业务）、创新性中收（如投行承销费、资管业务带来的咨询费、理财业务手续费等）[2]。

 

为更好的分析不同业务的禀赋，本文使用了另一个分类标准，即从客户类型分类。面向零售客户的业务包括银行卡类业务、银行理财业务、代理业务等，同时面向机构和企金客户的中收业务包括投行类业务、托管业务、担保与承诺业务、结算与清算业务等。面向零售客户（即“C端”）的中收业务主要依赖银行渠道（包括线上流量资源）和新业务模式，面向机构和企业客户（即“B端”）的拓展则受到牌照准入和银行客户资源限制。一般而言，面向C端的模式要求尽可能的获取客户渠道实现产品和服务类型的差异化，受经济周期影响较小，而面向B端的模式要求产品标准统一且低成本，受经济周期影响大。

 

 

具体来看面向个人客户业务：

 

1.银行卡业务。银行卡业务包括借记卡业务及信用卡业务两类。其中，借记卡业务主要收入来源于借记卡的年费、转账及取现手续费等，是银行对存款账户附加的服务类业务；信用卡业务收入来源则是分期手续费、延期还款利息等，本质上是需要资本消耗的信用卡贷款利息收入。

 

借记卡手续费收入的波动受费率及发卡量及交易规模影响。其中，银行卡服务费率受政策管制。近年银行卡费率逐步下调，2017年6月颁布的《关于取消和暂停商业银行部分基础金融服务收费的通知》规定免收唯一账户的年费、账户管理费，暂停收取个人异地本行柜台取现手续费、本票和银行汇票的手续费、挂失费、工本费6项收费等部分基础金融服务费用。近年银行卡消费金额占社会零售品（大宗商品除外）消费金额约50%，占比较稳定，考虑到零售消费增速缓慢，该类业务大幅扩张难度较大。

 

信用卡业务收入本质是信用卡的贷款利息（一般视作分期手续费）收入。根据我们的测算，考虑税收及资本占用，信用卡净收益率（约600BP）明显高于其他信贷业务。但目前银行在授信客户来源上同质化较高，均接入央行征信系统采集客户信息，线上服务普及下银行的服务差距缩小。这种情况下，大多数银行面向同一批客户发展信用卡业务，竞争日趋激烈。

 

 

2.理财业务。银行理财收入主要来自于银行理财手续费收入。资管新规前，银行理财主流操作是资金池运作，以滚动发行刚信兑付的理财产品续接长久期资产，银行理财手续费收入实质是息差收入（由于表外的负债端依靠市场化的负债成本，故相关息差空间相对于表内更低，一般在50BP左右）。资管新规后，银行理财破刚兑，转型净值化产品，银行理财手续费收入转变为管理费收入和部分收益分成。

 

故在资管新规前，银行理财业务主要依靠零售渠道和同业关系渠道。但在资管新规后，银行理财业务面临组织架构、资产配置、系统建设等多方面调整，也要建立投研及估值清算的竞争力。短期看，银行理财商业模式正发生变化，2017年以来银行理财产品规模增速显著下降，截至2017年12月，银行理财产品余额为29.5万亿元，同比仅增加1.7%。

 

 

3.代理销售业务。银行代理业务收入主要是代销银行理财、公募基金、基金专户、保险等产品所获得渠道费用。银行在基础客户数量、网点数量上较券商、基金、保险公司有明显的渠道优势，但同时银行也要面临线上等新渠道的挑战。以基金产品销售为例，近年来银行代销基金渠道受到挤压，银行基金代销渠道占比从2012年的55.6%急剧下降至2016年的8.2%。同时保险产品结构发生挑战，相对营销简单的理财属性产品占比下降，而专业化更强的保障类产品更多借助代理人渠道，近年来银保渠道也有较大萎缩。

 

 

面向机构客户业务：

 

1.投资银行业务类：中收手续费主要来自于债务融资工具的承销收入，企业并购重组财务咨询收入等。然而受债券融资成本上升，资金面收紧的影响，债券发行难度增加，2017年债券承销规模同比下降约24%。2018年以来信用收缩的融资环境、在民营企业和中下游企业的信用风险暴露加剧对投行业务发展形成制约。

 

 

2.结算清算业务：机构结算清算收入主要来自于跨境贸易业务中，受人民币汇率及进出口贸易规模影响。相关业务主要对进出口业务量相对敏感，2017年以来全球的经济复苏对相关业务有提升作用，但近期中美贸易战的持续发酵增加进出口贸易规模变动的不确定因素。

 

 

3.托管业务：银行由于其便捷的结算系统和较强同业关系，具有开展托管结算业务的天然优势，尤其是设备领先的股份制银行。截止2018年5月，共有27家银行获得证券投资基金托管人资质[3]。在基金托管方面，截止2018年7月，前十大基金托管人均为银行，占约88%。目前证券公司想通过主经纪商等服务模式，瞄准私募客户去分羹银行的现有托管业务。

 

 

银行的利息类业务可以基于息差情况和杠杆水平进行分析，而中收业务应根据业务预期规模、业务毛利水平、周转情况等多个因素进行分析。高周转、高毛利、高业务规模意味是更好的中间业务发展机会。我们下图定性描述了各类中收业务的分因素情况。在此基础上，我们认为银行信用卡业务、资管产品设立、托管和投行等中收业务未来应予以重点重视。对于信用卡业务，上文分析过分期贷款净收益率约600BP，属于高毛利率，一般信用卡分期按月偿还，期限12个月-36个月，回款周转率较高。随着小额支付逐步普及，消费交易频率上升，信用卡业务量具有成长空间。对于理财产品创设业务，资管新规后禁止产品滚动发售降低业务周转率，但有创设产品能力的银行同时可以凭借主动管理能力享受更多的收益分成，提高产品毛利率。对于托管业务，托管人在市场议价能力较弱，业务毛利率一般，但托管产品种类丰富包括理财产品、基金、券商资管产品等，在同业资源丰富、结算估值服务领先的银行占据较大市场份额，显现规模经济效应。

 

 

三.实践：国内银行中收发展不充分

 

从海外发展经验看，中收的业务占比显著高于国内同业水平。我们下表梳理了海外大型商业银行的中收情况：一方面，整体相关机构均有特色的中收业务，如资产管理、资产托管、财富管理及信用卡业务等；另一方面，相关业务收入占比较高，如摩根大通仅资管收入占比就达到约13%左右，瑞士银行的私行服务和理财产品销售占比近一半。详细情况参见本文附录。

 

 

与海外成熟的中间业务收入模式不同，我国整体还处于初步阶段，不同类型银行中收业务发展不平衡。五大行中收占营收比重平稳，约20%；股份制银行、上市城商行中间占比提升较迅速，从分别从2011年15%、8%上升至2017年33%、19%；上市农商行中收业务发展缓慢，2017年末平均约占6%。

 

 

不同类型银行的中收发展策略有显著差异，这与其自身禀赋有关：

 

大型银行的客户积累和渠道优势明显，其中银行卡及代理业务为主要中间收入来源。五大行、股份制银行银行手续费分别贡献约30%、40%的中收来源，其中股份制银行手续费近年提升显著，占比从2011年月20%，提升至2017年约40%。五大行其他中收业务来源较平均，2017年末除银行卡业务外，理财业务、代理业务、结算清算业务、咨询类业务等分别占比14%、13%、13%、10%。

 

股份制银行理财业务、托管业务协同发展，拉动中收业务占比提升。理财业务方面，我们用财报中非保本理财产品的佣金收入/手续费收入发现，2011年以来理财产品佣金收入占比4.2%提升至2016年23%，2017年在整治同业链条，资管新规落地等强监管因素影响下，占比下降至约14%。托管方面，近5年来银行理财产品受托规模扩张，带动股份制银行托管业务快速发展，2017年托管业务占比约20%，较2016年继续上升3%。

 

 

区域银行中收业务发展较大型银行区别明显。上市银行城商行虽然早年已跨区面向全国经营，但是渠道资源整体不及大型银行，银行卡业务发展进程有限，2017年银行卡手续费收入占比约14.2%，近两年占比下降。由于上市城商行核心经营区域在经济发达的北京、长三角区域等地，一方面，基础客户理财意识较强，购买资管业务意愿更强，这推动代理业务发展；另一方面，当地同业及企金客户需求多元，有助于发展托管业务、投行咨询类业务，2017年业务收入分别占比8.7%、14.9%。

 

农商行受渠道、经营区域约束，中间收入发展单一。上市农商行中间收入发展以为现有客户提供简单附加服务为主，中间收入结构单一，其中代理业务、结算清算业务，分别占比约60%、22%。

 

 

四.机遇：中收业务驱动与自身禀赋匹配

 

我国不同类型银行资源禀赋存在差异。特别是经营区域集中在当地，客户资源有限的区域性银行不能复制发展国有大行均衡发展的中间业收入的模式，更需要结合自身资源禀赋专注发展特色中间业务。

 

在本文第二部分中，我们梳理了不同中收业务模式的发展潜力，第三部分中，我们分析了不同区域银行禀赋差异。我们认为最终银行的中收战略选择应该考虑发展潜力与自身禀赋的匹配，我们通过下表分析不同类型银行的决策选择。

 

 

附录：海外银行的中收是怎么做起来的

 

从海外经验看，利率市场化的完成和直接融资比例的提升均增加了中间业务的发展机会。20世纪80年代美国全面取消Q条例，利率管制废除后息差业务受到冲击，以投行业务、存款类账户费用等为代表的中间业务得以快速发展。20世纪80-90年代，美国银行业非息收入CAGR约为14%，高于利息类业务增长。

 

 

海外银行业发展更悠久，经历了多轮外部冲击带来的市场出清后，部分银行在变革中基于自身禀赋发展了特色中间业务，并淡化了经济周期对银行收益的影响。如摩根大通的资管业务，已发展成为四大业务线之一，如纽约梅隆银行的托管业务，2017年末托管业务收入占总收入约48%等。下文重点介绍摩根大通、纽约梅隆银行、瑞士银行、富国银行等中收业务发展特点。

 

1、 摩根大通的资产管理业务

 

摩根大通的资产与财富管理业务条线为其四大业务板块之一，包括资产管理与财富管理两大业务。虽然摩根大通的资管业务与投资银行、零售与社区银行两大业务板块相比，净收入和净利润贡献均较低，仅为12.6%，但是其ROE表现最为稳定，保持在20%以上，近四年为四大业务条线ROE首位。

 

 

摩根大通表外资产管理规模/表内总资产规模约80%，远高于其他银行。2017年资产管理规模为2.03万亿美元，同比增长14.85%。从表外资产端结构来看，大类资产方案与另类投资占比持续提升，到2017年达到33.09%，货币市场工具的配置比例逐年下降。根据JP摩根资管公司官网披露的各类产品介绍，摩根资管以主动型产品为主，因此费率相对较高，约45-50BP。

 

 

2、 纽约梅隆银行的托管业务

 

纽约梅隆银行有两大主要业务板块：投资服务和投资管理。截至2017年末，托管资产规模达33.3万亿美元，同比增长11%。管理资产规模达1.9万亿美元。中间收入是纽约梅隆银行的主要收入来源，占总收入的78.3%。主要业务板块投资服务费收入占总收入比逐年增加，到2017年末达到了48%。

 

 

纽约梅隆银行投资服务中的资产服务收入占比最大，达到58.7%，主要负责托管、外汇、基金服务等业务。2017年，资产服务费收入为41亿美元，占总收入的28.2%。

 

3、瑞士银行的私人银行业务

 

由于历史原因，瑞士银行提出银行保密原则，将瑞士银行打造成为了全球富人转移财产、洗钱、避税的“黑金天堂”，瑞银私人银行业务得以迅速发展并享誉全球，形成稳定的超级富人客户基础。借此瑞士银行发展成为了以私人银行业务为主的全球最大的财富管理机构。截至2017年末，UBS的总资产为916.3亿瑞士法郎，投资资产为3.18万亿瑞士法郎。

 

2008年金融危机后，银行监管收紧，2011年瑞士出台新资本计提要求，瑞银集团选择战略转型，收缩资本消耗较高的投行业务，聚焦于盈利稳定、资本消耗低的财富管理。2013年起，投行业务逐渐收缩，到2017年为止，占总收入比为26%，与2013年相比，下降了5个百分点。与此相对，财富管理板块业务收入逐渐增加，5年内上涨了4个百分点。

 

 

不同于资产管理，财富管理业务的核心为服务而非产品，通过投资银行与资产管理的业务协同，瑞银集团为财富管理客户提供如贷款解决方案、企业财务咨询、财富规划、投资管理服务等全方位一体化金融服务。以低成本维护高净值客户群，通过提供投资管理和投资组合，提高授权渗透率，从而赚取更高的咨询费和佣金。2017年，各种服务费用收入占UBS总收入的59%，其中投资组合管理及咨询费用占比最大，为49%，占总收入的29%。2017年，UBS财富管理板块业务收入贡献达54%，资产管理仅为7%。由于UBS为高净值客户群提供全方位一体化金融服务，因此费率较高，约55-60BP。

 

 

4、富国银行的交叉销售模式

 

富国银行（Wells Fargo）重视零售业务发展，深耕社区银行业务获得了良好的客户基础，并通过交叉销售的营销模式提升客户粘性。银行着眼于存量客户需求而非增量客户，通过挖掘并满足现有客户的需求销售产品拓展业务。富国银行以个人客户和中小企业为主要客群，带来了低成本存款和良好的客户基础，并在此基础之上通过交叉销售的模式，向个人客户和中小企业提供储蓄、借贷、信托、资管、保险等综合金融服务，继续降低负债成本提升盈利能力。2016年，富国银行交叉销售比率达到6.3，远超同期美国银行同业平均水平2.7[4]。

 

 

2017年，社区银行板块净利润达到120亿美元，对净利润总额的贡献度达到54%。富国银行的ROE水平长期领先其他美国大行，即使在2008年金融危机期间也保持在9%。

 

 

5、Capital One投资国际集团信用卡业务

 

美国Capital One投资国际集团（Capital One Financial Corp）以信用卡业务起。2017年，公司总收入达到272亿美元，其中信用卡业务收入为170亿美元，占到公司营业收入的62%。公司净利润为198亿美元，其中信用卡业务净利润为192亿美元，为公司净利润提供稳定支撑。

 

 

Capital One的主营业务主要集中在抗风险能力较强的零售类信用卡业务，并通过数据分析模型和代偿业务，主动针对经常使用信用卡循环业务的的中间客户，并使用大数据模型，对本行信用卡客户还款能力“贴标签”，保证利息收入。

 

Capital One通过信用卡业务借款的高收益覆盖不良率。虽然次贷危机期间，Capital One的30天逾期率上升至4%以上，但是公司保持了一定的盈利能力，净息差仍在5.38%左右。一方面，消费行为弹性较小，受经济波动影响较弱，表示Capital One的基于数据分析的模型经受住市场考验，另一方面，长期保持的存款为主的负债结构发挥一定的稳定性。

 

 

注：

[1]https://www.fdic.gov/bank/analytical/qBP/

[2]https://mp.weixin.qq.com/s/Wd5qF4MSVX9B2B079xz0kg

[3]http://www.csrc.gov.cn/pub/zjhpublic/G00306205/201509/t20150924_284313.htm

[4]参考资料：https://www.modestmoney.com/wells-fargo-wfc-analysis/40666/